2B企业怎么建立典型画像客户（Ideal Customer)？
出版社：本文来源于微信官方账号(ID: alphastartups)中的微信Alpha公社，作者常兴龙，zgswn转载。
在2B企业管理中，定位非常重要。你的典型客户是谁，决定了你要团结的对象是谁，创业路上的甜蜜陷阱是谁。从长远来看，他决定了一家2B企业的产品战略、竞争战略和管理战略。从短期来看，他至少可以专注于2B某企业营销部门的MQL(营销合格线索)的生成，这可能会让销售人员更快地判断出什么是SQL(销售合格线索)，节省销售过程中的探索时间，大大提高销售效率。
01 什么是典型画像客户？
2B企业的典型客户应该具有双向价值。这个客户为你的企业贡献了很多价值，它对2B产品的使用也为自己的运营带来了价值。典型肖像顾客是典型顾客的抽象，可以看作是具有双向价值的虚拟完美顾客，它既给你带来价值，也用你的产品实现了更多的价值创造。
它可以用来衡量特定公司成为你潜在客户的概率。一般来说，可以比作“你想嫁给什么样的人？”，“你想娶什么样的老婆？”这样的问题。
你可以从以下三个方面来定义典型客户画像。买到
1.这个客户给你的企业带来了什么价值？
2.你的产品给这个企业带来了什么价值？
3.有没有数据支持这些客户的存在(规模)？
上面提到的1和2很好理解。至于3，可以类比一下，如果有人想要一条美人鱼做他的妻子，那就很难了。美人鱼有没有是个问题，就算有也是少数。如果没有办法证明其存在或规模化地存在，这个称为画像错误/偏差，出现画像错误/偏差后，给2B企业带来的后果是灾难性的。"s肖像客户是虚拟的，但其根源是基于真实客户的，需要从真实客户中提取和总结，而不是纯粹的假设和想象。
02 双向价值是稳定合作的基础
客户用你的服务要创造至少2倍的价值双向价值是稳定合作的基础。要把2B企业做大做强，必须对双向价值三思，从两个方面来阐述。
1、你从哪些方面思考客户给你的价值？
最直接的就是付给你一笔钱
也可以介绍其他客户
它也可能在任何时候成为你公司的坚定支持者
客户服务或产品也将有助于您的业务
客户的讨论和建议可以给你带来新的视角，开阔你的视野
一个好的客户是想用，买了就往下推，不是说你来帮我实施，给我讲讲。客户在自我实施的过程中，往往会给出非常好的产品/服务建议
客户允许您在市场材料中使用他们的徽标并提供证据
与产品、技术、服务和其他团队沟通，持续提供积极反馈
2、客户必须用产品/服务创造更多价值。有可能是以下几个方面：
它可以给客户带来更多的新客户，并帮助他们
可以提高客户效率或降低成本
可以缓解痛点的疼痛
可以增加客户单位时间的生产能力
它可以提高顾客的士气和动力
它可以提高客户对其客户的服务能力
它可以帮助客户全方位地改进他们的组织，并有明确的目标
这些方面只是思考和分解的方向，最终对应到客户的价值层面，只有两个：要么是省了钱，要么是赚更多,和其他都是伪动作。
如果用一句话来概括，那就是你的产品/服务有没有在为客户获取它自己的客户方面有所助益？这个“助益”的大小，就是你价值的大小，也是合作有多稳固的衡量标准。
03 怎么建立典型画像客户？
典型人像客户是虚拟的，但不是凭空捏造的。应该根据真实客户进行抽象。怎么建？做到这一点的第一步是选择10个典型客户(典型客户可能根据不同的目标而有所不同，由产品角度或财务角度定义，例如使用高健康的客户，例如使用LTV 3CAC的客户)，询问你在客户成功部的同学或直接询问客户进行验证。“这个客户给企业交了多少钱？他用我们的软件得到了什么？”。如果它给了你100元，那它用你的服务赚了至少200元吗？只有答案是肯定的，这种合作才能稳定持久。
建立一个典型的肖像顾客的过程是展示每一个有价值的人
的客户的价值点反复抽象和凝炼的过程。销售/CSM同学可以在三个阶段把价值呈现：1， 在销售前，需给客户呈现的是潜力价值。所有工作重点是使客户相信你有极大潜力帮他解决问题，这个价值体现在销售同学理解了客户的深层次问题需要（而不只是对具体功能的需要），以及给了它被认可的解决方案。
2，在销售后，需给客户呈现的是实现价值。简单来讲，就是你之前讲的，你能不能实现。这个里面要注意的是，要引导客户理解，把系统推着用起来需要双方一起努力，不是付了钱它自己就成效了，任何只有单方的努力效果都不会好。所以这个实现价值，重点指的是：和客户决策人一起推进，无论出现什么困难，把系统用起来，只有用起来的系统对于双方才是有价值的。
3，在用起来后，需给客户呈现的是对比价值。在系统用起来后，如无意外，价值会逐步呈现，要确保的是客户了解到了这个价值并认可这个价值。最好的方法是你帮客户从客户的角度去总结，上了系统之后前后带来的变化，并把这个精心的报告给到客户，有时会有惊喜（尤其在大型组织中，总会有个人和部门渴望为自己的成就赢得上级或公司的赞誉和认可）。
为反复对每一个有双向价值的客户提炼上述1，2，3，大约10家后，就会有一个初步的形象，后面可以用100家来校正，1000家来打磨，典型客户的打磨过程，就是公司定位越来越坚定的过程，也是公司由单点走向规模化的过程。
04 总结
本篇文章主要总结怎么生成典型画像客户，之后总结怎么在符合典型画像客户的客户群中抽取共性，打磨云产品。
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